CASTELLÓ. “La comunicación que más impacta no es la positiva sino la negativa, y entender esto es clave para mejorar las ventas”. Este ha sido uno de los mensajes centrales del seminario Cómo evitar perder ventas por precio, subir los precios e incluso vender más, que ha tenido lugar este miércoles, organizado por la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD) con la colaboración de CEEI Castellón.
El economista y sociólogo Carlos Rosser, socio-director de Rosser Management y de Iman Consultores, ha desarrollado su intervención a partir de la premisa del Premio Nobel de Economía de 2002, Daniel Kahneman, quien desarrolló la teoría de la aversión a la pérdida, según la cual las pérdidas son valoradas psicológicamente entre 1,5 y 2,5 veces más intensamente que las ganancias.
“Ha quedado demostrado por la ciencia”, indica Rosser: “nos gusta ganar pero lo que más nos disgusta es perder, y este es un dato fundamental para quien hoy quiera vender más y mejor. Según el consultor, “la venta es una conversación, y si en tiempos de nuestros abuelos se limitaban a explicar las bondades y ventajas del producto y del servicio, y a hablar siempre en términos positivos, eso no es posible hoy, en tiempos de sobreabundancia de información. Por ejemplo, si tenemos que argumentar la resistencia de un producto, funciona mucho mejor hablar de las consecuencias negativas de no contar con la resistencia de dicho producto”. En definitiva, “lo que queremos es que nos descubran el problema que tenemos y cual es la solución a ese problema”.
Rosser, quien ha trabajado el “Decision Negotiations System” de la Universidad de Harvard con equipos comerciales de grandes empresas de referencia, de Seur a Mapfre Seguros, pasando por Pikolinos o Panama Jack, ha centrado su intervención en tres ideas fuerza: la toma de conciencia de los aspectos negativos a la hora de vender, la importancia de saber preguntar bien, y la relevancia de trabajar bien la escucha “para que el cliente nos dé incluso información sin preguntar”. Asimismo, Rosser ha puesto el acento en que una de las herramientas más útiles en el proceso de venta “pasa por plantearle al cliente un problema nuevo, que no sabía que tenía y que puede causarle consecuencias graves”.
