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Cuando el inconsciente te lleva a tomar decisiones erróneas 

Sesgos que obstaculizan el buen desempeño de los emprendedores

8/07/2019 - 

VALÈNCIA. Son también conocidos como sesgos cognitivos, procesos psicológicos que, generalmente de forma inconsciente, nos conducen a pensar y tomar decisiones de una manera errónea. A los emprendedores se les atribuyen muchos. Euge Oller, responsable de Emprende Aprendiendo habla, por ejemplo, de 25, pero hay otros, como Jorge Fields , emprendedor, profesor y experto en marketing, que dice haber detectado más de 40.

Néstor Guerra, emprendedor y mentor, prefiere hablar de “las mentiras” que solo se puede creer un emprendedor. En su opinión, son tres los pensamientos equivocados que se repiten con mayor frecuencia en este colectivo. El primero es el de falacia de planificación el cual arranca desde el momento en que el emprendedor empieza a concebir su plan de negocio. “Creemos que nuestro producto o servicio va a ser mucho más rápido, más bonito y más barato que el de la competencia, incluso antes de empezar a fabricarlo” decía Guerra en una conferencia TEDx que dio en Tarragona.

El segundo en la catalogación sería el del falso consenso. Este consiste en pensar que todo el mundo comparte los mismos problemas que te afectan e interesan a ti. “Es muy típico de emprendedores. Tienen un problema, buscan en internet y no hallan respuesta alguna”. Creen así haber identificado algún nicho y lo extrapolan a una necesidad de mercado, convencidos de que son muchas más las personas aquejadas por la misma necesidad.

El tercero es el sesgo por coste, “posiblemente el peor de todos”, según Guerra. Este se basa en que cuanto más tiempo y esfuerzo dedica el emprendedor a un proyecto, más le cuesta asumir que está equivocado y tomar la decisión de cambio. El riesgo de dejarse llevar por éste es aferrarse a una creencia y desoír al mercado.

En la toma de decisiones

Aitziber Rivas Arteche es responsable de recursos humanos en la consultoría Hereditas. Suya es la catalogación de los siguientes sesgos que, desde su punto de vista, dificultan la toma de decisiones de un directivo de la empresa. 

El primero es la disociación cognitiva que aparece cuando los deseos no están alineados a lo que luego se hace. La consecuencia es la eterna demora en tomar una decisión que sabemos inevitable.  “De mañana no pasa que…” son frases que identifican esta actitud.

Luego está el efecto halo que es cuando nos dejamos llevar por una primera impresión que nos deslumbra. Por ejemplo, un cliente que logra despertar nuestro  interés y la codicia porque le vemos instalado en una oficina de lujo o porque llega a una reunión conduciendo un coche de alta gama. El tercer sesgo que refiere Rivas Arteche es el pensamiento de grupo consistente en no poner en tela de juicio un procedimiento que se lleva aplicando en la empresa, con mayor o menor acierto, desde tiempos inmemorables. Esto, obviamente, conduce al anclaje en el pasado y entorpece el progreso y la adaptación a los cambios. 


La adaptación hedonista es otro y afecta tanto a emprendedores como al resto de los mortales. La frase para reconocer este sesgo es: “veamos como viene hoy” haciendo referencia a aquellas personas de comportamiento inestable y que toman las decisiones en función del pie con el que se hayan levantado ese día. El sesgo de autoridad es el quinto y consiste en acatar, sin cuestionar, una orden porque la dicta un superior, sea correcta o no. Esta no siempre emana de las jefaturas, puede proceder también de alguien dentro de la empresa a quien se le atribuye suficiente autoridad intelectual en una materia determinada. 

El de la confirmación es el último error que cita esta jefa de Recursos Humanos. En este caso la toma de decisión puede verse alterada siguiendo el recuerdo de resultados precedentes. Las experiencias anteriores que sustentan una decisión presente pueden ser tanto negativas, de manera que tanto evitamos nuevos intentos por donde ya hemos fracasado alguna vez, como repetimos acciones que, en su momento fueron exitosas pero que, igual, no funcionan en el momento actual.

Cuando te aqueja el síndrome del impostor

Marielys Avila se presenta como coach de negocios y marketing espiritual. Centra su trabajo en mujeres que se animan a emprender online. Entre las diferencias de género que detecta y contra las que combate, cita una actitud más pasiva y cautelosa en las mujeres. “En ocasiones medimos tanto los riesgos que entramos en pánico y caemos en lo que se conoce como parálisis por análisis”. 

Con el marketing espiritual lo que Ávila persigue es inculcar a sus alumnas la conciencia de que la empresa son ellas. Aplicando la regla de Pareto sostiene que el 80% por ciento del éxito de una empresa depende del individuo que acomete el proyecto y el 20% restante a unas herramientas. “Cuando trabajas la primera parte, te fortaleces espiritualmente y pierdes el miedo a vender -habilidad imprescindible en cualquier emprendedor- porque el sentimiento no es el de estar aprovechándote de alguien sino el de estar ayudándole y resolviendo un problema que es lo que, en definitiva hace un emprendedor.” El dinero es la consecuencia natural de todo ello y para tener una buena relación con él “hay que cultivar la mentalidad de la abundancia. El dinero te llega porque te lo mereces”, afirma.

Relacionado con lo que cuenta Marielys Avila, pero a la inversa, surge el síndrome del impostor. Mónica Galán Bravo, autora del libro ‘Método Bravo’, lo define como “una sensación punzante que nos hace sentir que no somos aquello que ofrecemos, que estamos vendiendo diariamente una mentira sobre nosotros y que, cualquier día, van a descubrir que, en verdad, somos un fraude. No se trata de miedo escénico ni de ataques de pánico. Es más bien la profunda, y a veces paralizante, creencia de haber recibido algo que no nos merecemos”.

Mónica Galán

Las personas que afectadas por este síndrome tienden a restar importancia a sus logros y a exagerar sus fracasos de manera que, al final, aceptan de mejor grado las críticas que los halagos acrecentando así este “patrón cognitivo irracional”. En el mundo del emprendimiento equivaldría a pensar que sus logros se deben más a un golpe de suerte que a tu trabajo e inteligencia.

En el polo opuesto estaría la ilusión de control, bastante habitual entre los emprendedores, según Javier Megias. Este “nos lleva a sobrevalorar nuestra capacidad personal de influencia sobre el resultado de un evento o acción que es crítica para el negocio… lo que a la larga afecta de forma negativa al mismo”.

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