'Órbita Lives' destaca la escucha del cliente para la eficacia del 'Inbound Marketing' en empresas B2B

CASTELLÓ. El primer encuentro virtual del ciclo Órbita Lives 2022 tuvo lugar el pasado martes 29 y analizó las oportunidades que ofrece el Inbound Marketing para las empresas B2B, en un diálogo organizado por la quinta edición del Programa Órbita de Aceleración Empresarial, impulsado por CEEI Castellón y Diputación de Castellón. En la sesión participaron Marcos García, co-fundador de Connext y experto en transformación digital a través del marketing y las ventas, y Helios Rodríguez, fundador y CEO de Nespra, startup del sector IoT y participante en el programa Órbita 2020. La directora de Órbita, Marta Palomar, moderó el encuentro.

Ambos ponentes pusieron el acento en la importancia de la escucha activa del cliente como eje de la eficacia del Inbound Marketing. García recordó que “vender es la clave en cualquier empresa” y que la combinación de marketing y publicidad no intrusivas propias del Inbound es ideal en muchos casos, aunque debe adaptarse a cada situación “porque todo depende de quién sea el cliente y dónde esté”.

Por su parte, Rodríguez hizo hincapié en que el modelo de aproximación al cliente objetivo es diferente entre sectores de actividad: “en nuestro caso, que somos un SAAS, resulta imprescindible el acompañamiento del cliente, puesto que vendemos un producto que presentamos como experiencia, pero hay que analizar correctamente la casuística de cada empresa”. Para el representante de Nespra, “nadie se puede enamorar de lo que no conoce, por lo que una demo puede ser importante: si haces ver a los usuarios cómo ahorrar con tu tecnología, es más fácil que la quieran”. Rodríguez subrayó que una clave es “la cualificación de los leads que lleguen al departamento de ventas, por eso ta tan importante construir esa confianza previamente”. García se mostró de acuerdo en este punto y añadió que el trabajo para dicha cualificación “empieza casi al principio, porque antes de que alguien llegue a nuestra web tenemos que saber cómo llega: no es igual conseguir tráfico con anuncios o con contenido genérico que habla de digitalización que mediante contenido sobre cómo integrar el CRM en una pyme, por ejemplo”.

Tanto García como Rodríguez coincidieron en la utilidad de encuestas previas cualitativas con potenciales clientes, por el valor de la información que se puede conseguir por esta vía. Según el segundo, “quien participa en esa encuesta no ve claramente una intención comercial sino investigadora, de estudio de mercado, y por eso se puede conseguir más información para la startup, ayudarte a definir el buyer persona, tu perfil de comprador… en definitiva, da mucha información para conocer más el mercado”.

Como consejo final para emprendedores, García abogó por “tener muy clara la propuesta de valor, enfrentándola a los clientes y reelaborándola hasta ver claro que el valor de lo que va al mercado sea algo capaz de resolver mejor el problema del cliente que otras empresas, productos o servicios”. Por su parte, Rodríguez abundó en la necesidad de “centrarse mucho en los problemas, que siempre serán distintos de un cliente a otros, por lo que habremos de tener tan clara nuestra propuesta como el encaje en cada cliente”.

El próximo miércoles 6 de abril tendrá lugar el segundo Órbita Lives, en este caso sobre Nocode aplicado a la gestión y productividad empresarial, con Pablo Perez-Manglano de Sharing Away y Arturo Velázquez, Nocode Strategist en Cuatroochenta.