Pepe Monfort: "El comercial que domine la tecnología tendrá muchas más opciones de éxito"

CASTELLÓ. La Cámara de Castellón, en colaboración con ESIC Business & Marketing, organizaron esta semana una masterclass en la que contó con la participación de Pepe Monfort. especialista en la dirección de equipos comerciales y toda una vida dedicada al mundo comercial, al marketing y a la docencia a profesionales.

Monfort, con 28 años integrado en el Grupo Osborne, es experto en la dirección de equipos comerciales, además de ser responsable de diseño del RTM y desarrollo de marcas como Red Bull, Seagram,s, Monster, Nordés… Este especialista en la formación de comerciales detalla algunas claves en una práctica profesional en constante evolución y que hoy viene marcada por las nuevas tecnologías y nuevos modos modos de gestión.

-¿Ha cambiado mucho el mundo comercial en los últimos años?
Sin duda. Y además los cambios se han producido en todos los actores: mercado, clientes y competidores, afectando de lleno a las organizaciones comerciales. Es evidente que nos encontramos ante una concentración en todos los canales, con menos clientes pero que tienen  mayor tamaño y poder. Si a todo ello añadimos el exponencial desarrollo tecnológico y el escenario covid, es indiscutible que los departamentos de ventas se tienen que adaptar rápidamente al nuevo escenario.

.¿Cómo es el nuevo cliente?
Hoy tanto los distribuidores como los puntos de venta están mucho más formados y profesionalizados. Manejan gran cantidad de información, analizan mucho más a fondo el retorno de sus inversiones, y por tanto demandan cada vez mayor confianza en su relación con los proveedores. Nos encontramos por tanto ante un cliente con un alto grado de exigencia y que tiene ante si una gran oferta. Es obvio que no podemos permitirnos cometer fallos.

¿Qué cualidades de un comercial son más valoradas hoy por las empresas?
El comercial de hoy tiene que ser un extraordinario gestor. Un gran planificador, que cuide la preparación de la visita y que tenga previstas las posibles objeciones de los clientes. Que sea capaz de gestionar presupuestos y de realizar planes ad-hoc para cada uno de sus clientes, pues cada a éstos les valen menos los planes generales. Y que represente los valores de la compañía y aporte valor a los clientes.

-Con el auge del e-commerce, ¿es internet un aliado o un enemigo de las redes de venta?
La omnicanalidad es un hecho, y los departamentos comerciales no podemos ser ajenos a esta tendencia. Todo lo contrario, debemos aprovechar los medios digitales para facilitarles a nuestros clientes la información y facilitarles así la decisión y el proceso de compra. Si las compañías trabajan bien el inboud marketing generando contenidos de utilidad, los clientes estarán más receptivos ante nuestras propuestas comerciales. Como conclusión, el comercial que domine la tecnología tendrá muchas mas oportunidades de éxito.

-¿Ha cambiado el marketing el enfoque de las redes de venta?
Por supuesto. Históricamente ha habido cierto distanciamiento entre los departamentos de MK y los de ventas, pero esto está cambiando y estamos en un momento en el que la conexión entre estos departamentos debe ser muy estrecha. En el momento actual los planes de MK y de TMK no pueden se conciben sin la participación del departamento comercial,  y viceversa. Esto provoca que el comercial aparte de ser -como he dicho antes- un extraordinario gestor, debe tener formación en MK y en TMK  para ser parte activa en la elaboración de los planes de las compañías.

¿Cuál debe ser el perfil del comercial actual?
Más que nunca las soft skills toman el protagonismo. El cliente tiene la información, y hoy se demanda al comercial que escucha, que analiza, que aguanta la presión, que trabaja en equipo, que descubre oportunidades, que elabora estrategias y que crea argumentos de peso para lograr la venta y conseguir que ambas partes ganen. El que hoy vea al cliente como un partner tendrá muchas ventajas. Además, el comercial de hoy tiene que ser capaz de motivar a las redes de venta de los distribuidores: liderazgo, habilidades de comunicación, resolución de conflictos, dominar la presión… son aspectos que debe desarrollar y dominar. Pero todavía falta un condimento fundamental: la pasión. Más que nunca tenemos que creer en lo que ofrecemos y transmitir esta pasión a nuestros clientes.

-¿En las empresas, el capítulo dedicado a la formación ha crecido o decrecido en estos últimos años?
Con la pandemia todos nos hemos dado cuenta de que la formación del departamento comercial es cada vez más determinante. Las empresas saben que, además de tener a los mejores, éstos tienen que estar plenamente actualizados, y por tanto cada vez están invirtiendo más en programas de formación a la red comercial.

-¿Cuáles son los cursos mas demandados por los profesionales de la venta?
Cada vez más se demandan programas integrales que abarquen todas las áreas que un líder comercial debe dominar: dirección de equipos, gestión económico-financiera, modelos y canales (incluyendo los digitales), gestión estratégica de la cartera de clientes, competencias y habilidades… la demanda se decanta hacia programas que proporcionen una amplia y actualizada  visión de toda el área comercial. Y que contengan no solo la teoría, sino un importante componente de práctico, con elaboración de planes tanto individuales como en equipo y poniendo énfasis en la solución de problemas.

 -¿Hacia dónde se encamina la formación en el mundo comercial?
Aparte de todo lo que he comentado, además de formar buenos profesionales en ESIC tenemos un reto añadido: fomentar los valores. Las ventas las realizan las personas, y para fomentar relaciones de largo plazo con los clientes, este aspecto va a ser cada vez más determinante.