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humanos con recursos / OPINIÓN

Cómo influir sin que lo noten: hervir la rana y otras técnicas

29/04/2020 - 

Una rana saltó un día a una olla de agua hirviendo. Inmediatamente, su instinto de supervivencia la hizo saltar y escapar del recipiente. Otro día, esa misma olla estaba llena de agua fría. Una rana saltó dentro y nadó tranquila por el agua, feliz de disfrutar de esa piscina improvisada.

Lo que la rana no sabía, es que el agua se iba calentando poco a poco, y el agua fría se iba templando. Pero la rana, que se había ido acostumbrando, allí seguía, nadando tan a gusto. Entre tanto, la temperatura del agua seguía subiendo, poco a poco. Tanto, que llegó a estar tan caliente, que la rana murió hervida. Con esta fábula, Olivier Clerc empieza su libro de historias para advertirnos de los cambios que se van produciendo en nuestro entorno sin que nos demos cuenta.

¿Cómo puede una persona ser inducida a hacer algo que no querría hacer? Los psicólogos sociales y los expertos en ventas hablan, entre otras, de la técnica del pie-en-la-puerta, en el que una conducta decidida con toda libertad, ha sido "preparada" por una primera conducta poco costosa para el sujeto. Freedman y Fraser propusieron a un grupo de amas de casa que recibieran en su casa, supuestamente en el marco de una encuesta sobre  hábitos de consumo de las familias estadounidenses, a un equipo de cinco o seis encuestadores. Les advirtieron de que, primero, la encuesta era larga (unas dos horas), y, segundo, debían permitir a los encuestadores que rebuscaran en la casa para elaborar una lista de sus productos de consumo habituales. Como se ve, algo bastante engorroso; de hecho, solo un 22,2% aceptaron de forma espontánea.

¿Cómo incrementar esa participación? Usando un nuevo método: los investigadores contactaron con las amas de casa y les incitaron a participar en una breve encuesta telefónica (acto preparatorio poco costoso): solo 8 preguntas sobre sus hábitos de consumo. Tres días después, se les preguntó si estarían dispuestas a recibir en casa al equipo de cinco o seis encuestadores (petición final costosa). La tasa de aceptación fue del 52,8%.

Joule y Beauvois, en su Pequeño tratado de manipulación para gente de bien, resumen el proceso. Se presiona al sujeto para que emita un comportamiento preparatorio no problemático y poco costoso, en un contexto de libre elección, por lo que se facilita el compromiso. Una vez conseguida esta conducta, se le hace una petición explícita, invitándole a llevar a cabo un nuevo comportamiento, esta vez más costoso, y que tendría escasas probabilidades de realizarse de forma espontánea. La explicación de los estudiosos sería que el comportamiento preparatorio nos compromete con un nivel de identificación determinado y no solo con un acto en particular.

Por tanto, cuando en el experimento de Freedman y Fraser se les pedía a las amas de casa que se apuntaran en una hoja de firmas sobre la calidad del medio ambiente, estas preferían considerar este acto como un acto militante (milito por una buena causa), antes que una simple respuesta a lo solicitado. Así era comprensible que luego tuvieran mayor tendencia a efectuar actos militantes a favor de otras buenas causas (por ejemplo, alimentación saludable, seguridad vial…).

Además, también se ha evidenciado que esta técnica del pie-en-la-puerta incrementa su eficacia si ayudamos al participante a identificar la conducta preparatoria con un nivel moral elevado. Es lo que se denomina "etiquetado", y su función es gratificar al sujeto interviniente. Bastaría con decirle: "Muchas gracias, me gustaría encontrarme con más gente como usted dispuesta a movilizarse y solidarizarse con las buenas causas".

Ser conscientes de estas técnicas nos pueden ayudar a tomar nuestras decisiones con mayor conocimiento de causa. Porque las posibilidades de caer en sutiles manipulaciones son muy numerosas y muy frecuentes. Hasta el punto de que incluso algunos investigadores como Pearl Y. Martin han descubierto que consumir bebidas con cafeína antes de una charla  aumenta la probabilidad de estar de acuerdo con argumentos sobre diferentes asuntos polémicos.

Ya lo advertía Michael Ironside interpretando al banquero J.P. Morgan, en la serie El alienista: "Detrás de los actos de los hombres siempre hay dos razones: una buena y la verdadera".

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