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las ponencias de la jornada 'edificar hoy'

La orientación al cliente y las nuevas tecnologías, claves en la promoción y venta de vivienda

25/10/2018 - 

CASTELLÓN. La importancia de las nuevas tecnologías y la orientación al cliente son los dos aspectos que mayor consenso aglutinaron en las dos mesas redondas que se celebraron este miércoles en el marco de la jornada Edificar Hoy, organizada por Castellón Plaza y con el patrocinio de CaixaBank.

En la primera de las mesas, Nuevas tendencias de la promoción inmobiliaria, el moderador, Fernando Cos-Gayon, director académico del máster universitario en Edificación de la Universitat Politècnica de València, abrió el debate tras señalar que la euforia no acaba de llegar al sector. Sobre esto, el director territorial de Quabit Inmobiliaria, Ramón Monserrat, señaló que, tras una sequía de diez años "sin una sola promoción de obra nueva, Castellón es una zona donde se echa en falta" esta oferta y señala al centro, "que suele ser un valor seguro", y la zona de Sensal, como los lugares más atractivos.

Por su parte, el responsable de captación de Housers, Manuel Estudillo, apuntó que la firma está "estudiando un par" de proyectos para llegar al mercado castellonense, sobre todo de "pequeños, de entre 26 y 30 unidades, y que cuenten con una buena localización". De otro lado, el director territorial de Levante de Neinor Homes, Javier Pinilla, resaltó que en Castellón "el producto va unido directamente a la ubicación". En un mercado sobre todo "de reposición", los clientes "buscan mantener o mejorar el estatus de ubicación" y contar con más amplitud.

El director general de Avintia Inmobiliaria, Roberto Campos, por su parte, resaltó que el cliente actual "tiene un potencial de conocimiento brutal y va a elegir con todos los datos" en la mano, lo que obliga a las empresas a un mayor grado de formación.

En la mesa también se habló del incremento de los precios del suelo, los costes de construcción, que pueden rondar el 15% anual en la Comunitat, mientras el de la vivienda no crece en la misma proporción. Frente a estas circunstancias, se resaltó la necesidad de utilizar las nuevas tecnologías por parte del promotor para controlar estos aspectos y, a la par, disponer "de mano de obra cualificada" que sea capaz de colocar las piezas de gran formato que fabrica la industria cerámica para aportar valor añadido, ha señalado Campos.

Esta última evolución de la compañía también se da ya en el contacto con el cliente, en el que se utilizan las nuevas tecnologías, como la realidad virtual, para mostrar cómo quedará finalmente la vivienda y también "a través de los móviles", señala Pinilla.

A su vez, Monserrat resaltó que las redes sociales ahora son "importantísimas, casi el principal canal de vinculación del cliente con la compañía". Por otro lado, Estudillo indicó que las gafas de realidad virtual, además de para el cliente, también son decisivas para el propietario, al que le permite "ver todo aquello que va a ofrecer esa promoción cuando esté terminada cuando todavía no están ni los pilares".

En materia más local, Monserrat señaló su creencia de que el nuevo Plan General de Castellón hará que suba el precio del suelo y Pinilla pidió a la Administración que fuera ágil "a la hora de gestionar el suelo para disponer de él".

 

En la segunda de las mesas redondas, Nuevas formas de comercialización inmobiliaria, moderada por el director de Castellón Plaza, Ángel Báez, el director comercial de grandes proyectos de Porcelanosa, Juan Bautista Ramos, puso de manifiesto cómo la compañía ayuda a los promotores a través de su proyecto Porcelanosa Partners con, por ejemplo, gafas de realidad virtual, ayuda comercial y el servicio postventa, siempre que todas las calidades del proyecto sean de la firma vila-realense. Y es que mejorar la experiencia del cliente es el objetivo fundamental de los empresarios inmobiliarios.

La responsable de ventas de Aedas Homes, Montse Álvarez, incidió, por su parte, en que la firma está adecuando sus procesos "a un cliente cada vez más exigente y que compara muchísimo" con el objetivo de que, a través de sus showrooms "realmente se sienta en su casa". José Solero, socio gerente de White Real Estate, remarcó que esta orientación al cliente ya parte del inicio, "desde la singularidad en la ubicación", y el consejero delegado de Viviendea, Sergio López, puso en valor cómo esta plataforma on line pregunta a sus clientes desde el primero momento qué tipo de vivienda quiere y realiza una estadística con las respuestas para tener una radiografía de la demanda. Así, "cotejamos el producto desde el principio con nuestros usuarios". 

Los participantes coincidieron en resaltar que la crisis es "una oportunidad" para atender mejor a estos clientes más formados porque ello "te obliga a hacer las cosas bien en todos los sentidos", apuntó Ramos. Y esto se nota en la compra sobre plano, cuando ahora "las nuevas tecnologías permiten conocer el producto", indicó Solero. Sobre esto, López solicitó avanzar en la "confianza y la transparencia" y Álvarez incidió en la necesidad de un "contacto personal" de toda la compañía con el cliente.

 

En la mesa se habló también de la revolución que va a suponer para el sector la utilización de la gran cantidad de datos que genera internet. Precisamente, este asunto, la Tecnología Big Data para el sector, centró la ponencia del director general de valoraciones de JLL, Enrique Martín, quien apuntó que el reto es "compaginar un volumen ingente de datos" que proceden "de muchas fuentes inconexas". A esto se dedica la compañía en la que trabaja, que cuenta en su base de datos con "en torno a un millón de tasadores".

Con este volumen de datos, que además son "muchísimo más baratos", se pretende "evitar errores de riesgo, de inversión, de decisiones, en empresas, propietarios, promotores...", subrayó Martín. En suma, todo un mundo que se le abre a las empresas promotoras y comercializadoras de inmuebles y que les puede llevar a abordar de mejor manera las futuras oportunidades del sector. 

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