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La digitalización de los procesos de venta en la cerámica: la clave, tener claro lo que se pretende

17/11/2020 - 

CASTELLÓ. La digitalización es un proceso imparable, pero si hay un segmento de las empresas en que más está costando implantarla es el que se refiere a las ventas. Máxime en un sector tan técnico como la maquinaria cerámica. Así quedó este lunes de manifiesto en el segundo de los Seminarios de Asebec sobre los Procesos de Innovación Tecnológica para el Siglo XXI: la Revolución Digital

La cita, que analizó en Cámara Castellón la Tendencia hacia la virtualización de la acción comercial de las empresas, albergó un interesante debate sobre cómo avanzar en esta línea en un rama económica que vive, todavía hoy, en gran medida de la presencialidad. Así lo plasmaron diferentes responsables de compañías de maquinaria, quienes escucharon atentos los consejos de una de las firmas castellonenses punteras en tecnología, Cuatroochenta, que además se ha convertido recientemente en la primera de la provincia en salir a Bolsa. 

A la cita también asistió, en representación de los clientes, el presidente de la Asociación Nacional de Fabricantes de Fritas, Esmaltes y Colores Cerámicos (Anffecc), Joaquín Font de Mora, quien expuso que todo el sector "caminamos hacia la digitalización, pero la parte comercial avanza menos", entre otros aspectos porque "no solo comprende a la empresa, sino también a sus clientes y proveedores". 

Un argumento en el que coincidieron otros presentes, como el gerente de Sigmadiamant, Rubén Gómez, quien resaltó que, en lo que se refiere a la maquinaria cerámica, "hacemos consumibles y prestamos servicios presenciales; al final el cliente quiere tocar el acabado que le estás ofreciendo". También la responsable de Comunicación Corporativa de Errece, Laura Catalán, expuso la dificultad de avanzar hacia la digitalización, sobre todo en las relaciones con clientes extranjeros y "cuando hay que abrir mercado, donde entran en juego más factores que la digitalización de lo que ya tienes: debes tener un conocimiento más cercano del cliente". 

Y en ello también tiene mucho que ver la especialización que ofrecen los fabricantes de maquinaria cerámica castellonenses. No en vano, "puedes hacer la web, el catálogo, las herramientas,... pero al final todo esto no se le acopla al cliente; finalizar ventas por la nube es complicado", apuntó al respecto el presidente de la patronal del ramo, Juan Vicente Bono

La presencialidad es así un lastre en estos tiempos, pero también una ventaja, adquirida durante décadas, para las firmas provinciales. Eso sí, para hacer frente a esta dificultad para adaptarse a los tiempos es preciso un nuevo salto. Como muestra de esto, Bono exhibió los números del sector del último trimestre, cuando han crecido las ventas, "pero menos en internacional, porque no podemos viajar tanto". 

Más allá de las ferias virtuales

En la jornada, patrocinada por el Institut Valencià de Competitivitat Empresarial, Ivace, también quedó patente que la digitalización necesaria del proceso de ventas, "no es solo la virtualización de las ferias", una necesidad derivada de la pandemia sanitaria, que ha eliminado, por el momento, todos estos eventos, claves para el sector. Es el socio-director de Cuatroochenta, Santiago Gimeno, el que señala que se debe ir más allá del escaparate, hasta digitalizar "servicios que nos ayuden a tener más ventas", un proceso en el que se deben "buscar los elementos". 

Y es que esta es una de las claves de la digitalización, conocer en qué camino se debe avanzar. Su compañero Sergio Aguado, director de Tecnología de la firma, apunta certero: "La parte principal de la digitalización es el análisis de procesos". Y con ambos coincide el director de negocio de Digit-S, Alejandro Martín. "Tenemos que definir en qué nivel nos queremos encontrar; es lo fundamental, saber qué es lo que queremos hacer como empresa".


No en vano, la digitalización abre "un mundo de posibilidades", muchas de las cuales las ha evidenciado el coronavirus, indica Aguado. Como ejemplo, el adjunto a la Gerencia de Molde Azul, Víctor Salvador,  apunta que este año la firma ha tenido que innovar, como el resto, para seguir trabajando. Lo ha hecho, por ejemplo, con las consabidas reuniones virtuales, y "el año ha sido bueno, a pesar de que no hemos hecho ni un viaje desde marzo". Las novedades no solo han abarcado la captura de nuevos clientes, que sigue siendo "muy complicada" de forma virtual, sino que la firma también está "implementando soluciones técnicas en superdetalle" para ofrecerlas a los clientes. 

Un nuevo servicio, que se suma al recurso al teletrabajo o a las reuniones on line, quizás los primeros pasos que todas las entidades (no solo las empresas) han dado hacia la digitalización. Y que irán más allá. "Los hábitos adquiridos durante la pandemia se van a quedar", aventura Aguado. Y es que "si una empresa puede digitalizar un proceso de venta, por ejemplo con una vía paralela a las ferias, quizás ya no necesitemos ir a México o Egipto y a la larga la compañía será más sostenible", asegura. 

Otra muestra la han dado, por ejemplo, las firmas que se dedican a fabricar expositores. "El 80% han hecho expositores virtuales y se los han mandado a sus clientes. Esto ha sido una solución para demostrar que seguimos trabajando", asegura Font de Mora. 

Reivindicación de la innovación cerámica

Pero falta todavía mucho camino por andar. "La tecnología para digitalizar todo está, será más o menos efectiva, pero está", señala Gimeno. De lo que se trata es de que el clúster cerámico siga avanzando por una senda que no le es desconocida. "El sector siempre ha sido superinnovador, nos hemos adaptado siempre al medio", recuerda Martín. 

El objetivo, eso sí, todavía hay que acabar de definirlo. Se trata de "cómo digitalizar los procesos de venta, tan necesarios hoy en día. Con ello podríamos llegar al mercado más rápidamente y con un mayor conocimiento", concluye el presidente de Asebec, Juan Vicente Bono. 

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