Pons (Importaco): "Nos cuesta innovar en España porque somos más tradicionales en frutos secos"

VALÈNCIA. La valenciana Importaco es una de esas empresas líderes en su categoría, los frutos secos y el agua mineral, pero que trabaja de forma silenciosa, sin hacer mucho ruido. Aunque su nombre no suene a muchos, está presente en muchos hogares españoles a través de sus frutos secos, que comercializa en Mercadona bajo la marca de distribuidor, y su agua mineral Aguas de Cortes y Bronchales.

Fundada en 1940 por el empresario Francisco Pons Martí, este gigante de la alimentación cuenta con 17 centros productivos, una facturación de más de 700 millones de euros en 2022 y presencia en diferentes países como Reino Unido, Italia, Bélgica, Alemania, Francia o Polonia. Una entrada en el mercado europeo que fue posible tras la compra hace unos años de la italiana Besana. Además de la comercialización de frutos secos, también está presente en el sector industrial y el canal Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías).

Ahora es Toño Pons, segunda generación, quien lidera esta compañía que tiene el foco puesto en la especialización y la internacionalización. También la innovación está muy presente en el grupo tanto para ampliar referencias como para mejorar la calidad del producto. De hecho, su gama de frutos secos naturales ha experimentado un fuerte crecimiento en los últimos años al calor de las tendencias saludables que imperan en el mercado. "En España nos cuesta más innovar porque somos un mercado más tradicional en cuento al consumo de frutos secos", explica Toño Pons. Plaza se reúne con el empresario para conocer los planes de Importaco.

-Inflación, crisis de los suministros, alza de costes… ¿En qué situación se encuentra la compañía ante la coyuntura actual?

-El año 2022 no fue bueno por la inflación y, además, tuvimos que afrontar toda la subida de costes energéticos y de materiales y eso nos afectó bastante. También la subida de los fletes, que se dispararon, y nosotros prácticamente todo lo traemos de fuera. Por ejemplo, un barco de China, que habitualmente está en torno a 4.000 dólares, llegamos a pagar hasta 14.000. Todo aquello no pudimos repercutirlo en el precio final para mantener las posiciones competitivas. Por tanto, fue un año complicado, pero un ejercicio malo en la historia de Importaco tampoco es ninguna catástrofe.

En cambio, este 2023 sí que hemos ido repercutiendo los costes en el precio y hemos trabajado en muchos procesos de eficiencia, lo que nos está permitiendo que sea un año bueno. Las ventas están yendo bien en todos los mercados en los que operamos, aunque vendemos más en euros, pero algo menos en kilos. Aún así, seguimos creciendo en actividad y volumen y eso quiere decir que generamos recursos y estamos contentos. Nuestra directriz es liderar toda la categoría de frutos secos en Europa y estamos en esa línea.

-Habla de 2022 como un año duro, pero este 2023 sigue la tensión geopolítica y se detecta una desaceleración de China. ¿Cómo afecta al negocio esta presión en el comercio mundial?

-Ahora la coyuntura se ha moderado y hemos establecido procesos de eficiencia. Pusimos en marcha un plan muy agresivo para mejorar procesos, cuadrar todos los costes y ser más productivos. Le dimos la vuelta a toda la empresa porque nos replanteamos todo lo que estábamos haciendo y eso nos ha ayudado a tener una situación interna bastante más estable.

No obstante, al ser una compañía que traemos mercancía de todas partes del mundo, nos afecta todo. Por tanto, cualquier noticia como el atasco en el canal de Panamá nos afecta; cualquier guerra nos afecta, el cambio euro-dólar... ¿Qué intentamos hacer? Tenemos equipos de aprovisionamiento en todas partes del mundo y estamos muy pendientes de cómo la situación puede afectar a las cadenas de suministro.

-Además, también hay una fuerte sequía y cada vez más se producen fenómenos climáticos severos como las DANA, que dañan a las cosechas. ¿Les ha perjudicado a nivel de producción?

-Tenemos una fuerte sequía en España, pero acabo de llegar de California (EEUU) y allí también la están sufriendo. Estamos bastante asustados con este tema porque nosotros lo que tenemos que hacer es que el cliente se entere lo menos posible de estas circunstancias.

-Pero, ¿cuáles son sus planes para minimizar el impacto del cambio climático en sus cultivos?

-Nosotros debemos garantizar el suministro y, por tanto, siempre estamos atentos a las diferentes zonas que se van abriendo en el mundo. Tenemos dos tipos de producto: el de árbol, que se readapta, pero a más largo plazo; y luego el de cosecha y siembra anual, que se acomoda mucho más a las ofertas-demandas y a las condiciones climáticas. Por tanto, estamos atentos a las diferentes zonas productivas del mundo y a las distintas variedades para traerlas.

Además, otra línea es colaborar con la parte agrícola en materia de eficiencia para añadir valor. Por ejemplo, trabajamos mucho en hacer diferentes evaluaciones de las zonas de cultivo para conocer las condiciones del suelo y su fertilidad. Este año hemos hecho un estudio en diferentes partes de Argentina y nuestra plantación de cacahuetes en el país la hemos cambiado de su emplazamiento tradicional, por lo que la sequía nos ha afectado menos y hemos tenido una producción bastante estable.

-Ha comentado que finalmente tuvieron que repercutir esas alzas en sus costes en el precio final del producto. ¿Han practicado la conocida como ‘reduflación’, es decir, reducir la cantidad de producto además de subir su precio?

-Como tenemos tantísimos productos, unas 100 referencias en frutos secos, en algunos sí que hemos llegado a decir: el precio del producto es el más caro de toda la historia, por lo que hemos tenido que reducir el gramaje en el paquete final para que sea un precio más asequible para el consumidor final.

-¿Y el consumidor no penaliza?

-Sí. Esto nos pasó también en la crisis financiera. Lo que notamos es que la marca de distribuidor se vende más que la de fabricante y, a nosotros, esa tendencia nos favorece. Además, productos caros se venden menos que los que son más económicos. Por tanto, tenemos que recomponer nuestra gama e intentar ofrecer productos que sean más asequibles porque el que es más caro cuesta venderlo más y se nota en las ventas.

-Hace poco nombraron a Alberto Gallardo como director general. ¿Este nombramiento a qué obedece?

-Se trata de un cambio en la organización. Yo he sido director general y estaba muy involucrado en la operativa del día a día y atendía menos a las tareas más de estrategia e institucionales. La incorporación de Gallardo permitirá que él lleve más el día a día y yo tenga más tiempo para dedicarme al gobierno corporativo de la empresa, que ha crecido bastante en los últimos 3-4 años. 

-Su principal cliente en España es Mercadona. ¿Cómo ha cambiado su relación tras el cambio de política de proveedores que acometió la cadena de supermercados?

-Siempre hemos tenido una relación muy estrecha con Mercadona. Cambiaron su modelo a especialistas por producto y nosotros mantenemos el modelo de relación, que es muy estrecha y con una colaboración constante. Estamos funcionando bien. De hecho, de toda nuestra categoría de frutos secos prácticamente todo el lineal lo hacemos nosotros. Al final, cuando empezaron a buscar proveedores nosotros éramos su mejor opción. Trabajamos desde hace más de 20 años en colaboración y tenemos un liderazgo muy compartido y muy consensuado. Importaco está liderando la categoría con casi el 50% de cuota de mercado en España y seguimos creciendo. 

¿Se han planteado lanzar marca propia?

-No. Hoy en día hacer una marca es complicado. Además, no lo llevamos en el ADN y no tenemos trabajado todo lo que es la parte de marketing y de crear una necesidad a los consumidores. No tenemos experiencia ni voluntad.

-¿Hay intención de lanzar nuevos productos al mercado?

-Todo lo que podamos hacer en frutos secos sí que lo contemplamos, pero nuevas categorías que no tengan que ver con lo que estamos haciendo lo vemos complicado. España es un mercado bastante tradicional y el lineal se mueve poco. De hecho, si lo miras ahora y lo comparas con hace 20 años es muy similar. Sin embargo, en Europa pasa al revés y se mueve muchísimo, un 20% al año. Es muy dinámico con referencias nuevas de sabores distintos, recubrimientos, nuevos elementos funcionales... En cambio, en España hemos fracasado bastante. Fabricamos palomitas de microondas y el 98% de los consumidores en España nos las piden con sal y el 2% entre dulce y mantequilla. En cambio, te vas fuera y cuesta encontrar la salada.

-Pero lanzaron hace unos años el polvo de proteína de cacahuetes que ha funcionado bastante bien también ante la nueva corriente ‘healthy'. ¿Van a seguir ampliando esa gama?

-Funciona bastante bien dentro de ese nicho de mercado. Además, salió un estudio que decía que 30 gramos de frutos secos crudos al día mejora el síndrome metabólico. Ahora se busca mucho la proteína vegetal y los frutos secos la tienen y, además, su grasa es saludable. Por tanto, esa es una tendencia clara que tenemos que seguir explotando. También funciona muy bien toda clase de mezclas para el aperitivo. El consumidor tiene esas dos vertiente: me quiero cuidar en momentos, pero también darme mis caprichos. 

-También diversificaron con una nueva gama de frutos secos enriquecida con probióticos. ¿Qué avances hay en ese proyecto? 

-En Reino Unido se ha lanzado un mix de chocolate con probióticos y ha sido muy importante. Pero esa gama en España ha tenido poco interés. También, estamos trabajando en mixes de frutos secos que combinen con legumbres, pero para el mercado internacional. La innovación tiene que ser una palanca de crecimiento porque los clientes piden mover su lineal. 

-Es decir que la mayor parte de su innovación se exporta fuera de España.

-Sí. Nuestra innovación está mas vinculada a los mercados europeos. Los españoles somos muy tradicionales y de costumbres y nos cuesta cambiar. Quizás porque son constumbres tan buenas y arraigadas que siempre volvemos a lo que nos gusta. Por eso, en España lo que estamos haciendo es mejorar los productos actuales y explotar lo que nos está funcionando que es la gama salud y todo lo que tenga que ver con el placer, que en frutos secos es lo que acompaña la cerveza. Aquí nos cuesta mucho innovar. En Europa añades wasabi, sabores o recubres el fruto seco y tiene éxito, pero aquí no nos funciona ni el cacahuete básico recubierto básico.

-¿Cree que la percepción sobre los frutos secos ha cambiado en la sociedad?

-Sí, antes era todo snack para ocio y ahora el consumidor piensa en el fruto seco como algo para cuidarse y que acompañe a un momento de ocio. De hecho, gracias a la tendencia salud se ha disparado su consumo. Eesa tendencia continuará y, con vaivenes de ciclo, pero los frutos secos crecerán un 5% anual por la tendencia salud. También grandes marcas como Nestle o Ferrero hacen muchas cosas con frutos secos por su componente healthy y eso nos beneficia.

-A nivel general, ¿cuál es su producto con mayor tirón?

-Con mucha diferencia son las pipas de girasol. Eso es lo que más vendemos y desde la covid, más. Durante el confinamiento fueron casi como un ansiolítico y se agotaron en momentos. De hecho, nuestra planta en Sagunt está especializada en pipas. Es un consumo muy tradicional de España y que solo pasa aquí.

-¿Hay previsión de comprar nuevas empresas para ganar músculo?

-No estamos buscando activamente, pero cualquier oportunidad que nos aporte fortalezas y sinergías al grupo la exploraremos. Pero ahora no estamos en búsqueda activa.

-¿Tienen pensado crecer en el mercado internacional? ¿En qué destinos?

-En España, estamos en retail, a través de Mercadona, y en la industria del ingrediente para los grandes fabricantes como Ferrero, Lindt... Y luego el canal Horeca. Cuando dimos el salto internacional con la compra de Besana entramos en todo el retail de Europa y nos especializamos en la avellana. Hasta ahora, estábamos centrados en la almendra y el cacahuete, ya que con estos dos frutos hacemos toda clase de procesados. Por tanto, de momento queremos posicionarnos bien en el centro de Europa y consolidar el proyecto de Besana.

-Ante su crecimiento, ¿tienen pensado invertir en nuevas instalaciones?

-Este año los planes de inversión pasan por la eficiencia productiva en toda clase de maquinaria nueva que nos ayude a la mejora de procesos para hacer productos de mayor calidad y una mayor especialización en referencias como la almendra. Para ello, hay que montar líneas nuevas y estamos en eso. No hay proyectos de fábricas nuevas.

-¿Cuáles son sus previsiones de cara a cierre de año y para 2024?

-Nuestro objetivo es continuar liderado la categoría de frutos secos en Europa y España. Tenemos aumentos importantes de dos dígitos. Estamos ahora ajustando los presupuestos, pero con crecimientos tanto en euros como en volumen. España lo tenemos bastante cubierto con toda la gama. Por ejemplo, tenemos un cockatil natural que va superbien. En general, la gama de frutos secos naturales se vende mejor, aunque en épocas como el verano cambia.

-¿Qué le pide al nuevo Gobierno como empresario?

-Creo que lo principal es que nos escuchen. El empresario es la figura clave que tira de la sociedad y queremos colaborar para tener una sociedad mejor.

-¿No se les suele escuchar?

-Creo que se escucha poco y hay una visión muy a corto plazo de las administraciones y, a veces, es incompatible. Desde fuera, tenemos que colaborar mucho más empresas, administraciones, políticos y empresarios. Deberíamos de ser una piña y eso tenemos que conseguirlo porque hablamos del futuro de la sociedad.

-Un informe de AVE habla de que un 77% de la sociedad tiene buena percepción sobre la figura del empresario. ¿Tiene esa sensación?

-Creo que los políticos tienen la ventaja de que sus palabras tienen un altavoz y a los empresarios nos falta. El barómetro de AVE fue muy satisfactorio y es una de las bases para construir y colaborar porque más que buscar confrontación debemos buscar soluciones conjuntas para avanzar. 

-Hace poco visitó Silicon Valley en una expedición con la Fundación LAB. ¿Qué aprendizajes saca de esa visita?

-Una de las conclusiones es que allí se crea un ecosistema y está todo entrelazado. Todo arranca en la universidad y, desde ahí, los empresarios, la sociedad y la administración apoyan este círculo que está completamente ligado. La cultura es exactamente la misma, pero todo arranca en la educación y, a partir de ahí, se crea un ecosistema basado en la confianza, trabajo duro y foco. No hay elemento distorsionador. Por tanto, si no arranca todo en la educación será difícil encontrar soluciones a la especialización de perfiles profesionales.