El pequeño ahorrador y la oferta 'teledirigida' de las entidades financieras

VALÈNCIA. La caída prolongada de los tipos interés ha resultado ser un quebradero de cabeza para las entidades financieras, pues han visto peligrar su estructura de ingresos durante los últimos años. Nadie se imaginaba que el ciclo podría alargarse tanto tiempo en un mundo cambiante, donde se acortan los tiempos, cada vez más. Las fusiones, prejubilaciones, recortes de plantilla y de oficinas ha sido el efecto más visible para el público de a pie, pero las consecuencias van mucho más allá.

También ha dejado huella en la oferta y la calidad del servicio para ahorradores e inversores. En especial, en aquellos que representan la gran masa de clientes para las entidades y que, a solas no cuentan, pero en conjunto por supuesto que sí. Una dependencia, por tanto, no directa sino indirecta. Imagínese que es usted la única persona que le reclama una mejora, seguramente no le hagan mucho caso. En cambio, sí reclama al mismo tiempo que otras personas que se encuentran en la misma situación, seguramente la entidad reconsiderará su postura, y el motivo no es otro que, una cuestión de volumen.

En el primer caso, la entidad se arriesga a perder un cliente minorista descontento y no tiene importancia. Sin embargo, si el resultado es perder a varios clientes y la suma del capital de todos ellos se puede traducir en una caída de ingresos, créanme que a algún responsable de área en la entidad le dolerá ir en contra del cumplimiento de sus objetivos económicos fijados por la entidad.

Desde la reestructuración del sistema bancario y para asegurarse los ingresos -en un entorno de caída de márgenes-, las entidades ofrecen productos de ahorro-inversión que persiguen el siguiente objetivo: hacerle creer al cliente que todo lo que ofrecen terceros lo puede tener mejor en la propia entidad y convencerle para suscribir la solución de la casa. 

Lo cierto es que para un inversor minorista la oferta de productos de terceros que puede encontrar en su entidad es prácticamente inexistente. Se trata de una cuestión de rentabilidad, pues ofreciendo únicamente los productos propios, los beneficios engrosarán directamente la cuenta de resultados de la entidad. 

En la práctica estamos viendo que -para cuentas pequeñas-, los bancos en los últimos meses se cierran en banda para dar acceso a productos de inversión de terceros sin algo a cambio, cuando la regulación y la protección del cliente piden que este debería tener una amplia selección de vehículos financieros a su disposición para poder elegir libremente.

'Supermercado financiero'

Es cierto que en algunas entidades la oferta de productos puede incluir -aparte de las soluciones propias de la casa-, alguna alternativa de terceros. Esta situación es algo mejor, aunque en este caso la oferta debería incluir todo el arsenal de productos disponibles en el mercado. Y esto solo lo ofrecen las que operan como un 'supermercado de productos financieros'. Lo habitual es que, en su entidad, si le dan acceso a productos de otras gestoras, sea de proveedores muy concretos con los que ha logrado un acuerdo de comercialización y por el que recibe una comisión de distribución, si usted lo suscribe.

Lo realmente preocupante es que el cliente inversor se convierte en recurso de un objetivo ajeno, cuando debería ser el eje central y contar con todos los recursos a su disposición. Un buen ejemplo de que las entidades aplican un doble rasero es que es imposible para un inversor minorista invertir en un producto donde la entidad no tiene al menos unos ingresos garantizados por la distribución de dicho producto. Sin embargo, no sucede lo mismo con los clientes con un potencial económico mayor -como los de banca privada-, entonces es cuando se muestran más abiertos para contratar el mismo producto.

Christian Dürr es socio director de ETICA Patrimonios EAF