Anselmo Ríos (Redflexion) y Javier Domínguez (Padeco) CASTELLÓ. Como dijo Bill Gates en una ocasión,"si su marca no está en internet, su negocio no existe". Y lo cierto es que esta frase se ha convertido en todo un axioma. Con el auge del marketing digital Internet se ha posicionado como el espacio preferido de los consumidores para comprar, algo que se ha acentuado a raíz de la pandemia, y las empresas deben aprovechar este momento. Pero para algunas compañías puede resultar toda una odisea crear una página web o disponer de una plataforma propia para vender sus productos. Es por esta razón que existe el marketplace, o dicho de otra forma, una especie de centro comercial online.
Redflexion Consultores y Padeco Global son dos consultoras que se encargan precisamente de esto. Gracias a su proyecto en común, MarketplaceX y a sus años de experiencia en el sector, las compañías cuentan con un equipo multidisciplinar de expertos en Inteligencia Competitiva y profesionales en la implementación del marketplace. De esta manera, ponen a disposición de las empresas toda la ayuda que precisen a la hora de identificar los mercados que presenten mayores oportunidades de negocio, conocer los principales marketplaces y realizar la implementación total de la empresa en el marketplace seleccionado.
Amazon, AliExpress, Westwing o Alibaba son algunas de las plataformas con las que trabaja MarketPlaceX. En esta entrevista a Castellón Plaza, los CEO de las consultoras que impulsan en proyecto, Anselmo Ríos (Redflexion) y Javier Domínguez (Padeco Global) despejan dudas sobre el marketplace y exponen algunas de las claves para que las compañías caminen hacia el éxito dentro de estas plataformas.
-El marketplace es un término con el que cada vez más personas están familiarizadas pero, ¿cómo lo definirían exactamente?
Javier Domínguez: Son plataformas tipo ciudades virtuales, donde permiten poner en contacto, entre sí, a demandantes y ofertantes de un tipo de servicio, negocio o productos. Permiten a los ofertantes darse a conocer en un mercado digital concreto o amplio, dependiendo de si la visibilidad de la plataforma es para un determinado país o en una zona geográfica concreta, con un alto tráfico cualificado (los propios marketplace ya hacen publicidad en buscadores y medios para atraerte este target de público concreto), y a los demandantes facilitarles la búsqueda de la necesidad concreta que quieren.
Anselmo Ríos: Sí, estas plataformas, normalmente, son de libre acceso para los ofertantes, los cuales pueden acceder para promocionarse o posicionarse a cambio de unos costes fijos y variables que cada marketplace establece en función de su modelo de negocio. Un ejemplo de este coste serían el pago de una cuota.
-¿Y en qué se diferencia de los marketplace B2B o B2C?
JD: Los marketplace B2B son plataformas donde los ofertantes y demandantes son empresas. Dentro de este tipo, existen numerosas opciones, una de ellas son los B2B globales, en donde la plataforma te ofrece visibilidad en todo el mundo y los productos ofertados son de todo tipo. Un ejemplo de esto podría ser Alibaba, el cual es un escaparate empresarial para todo tipo de empresas de producto que da visibilidad en todo el mundo.
Otra opción son los B2B de nicho, que se encuentran especializados en un mercado o segmento empresarial concreto. Por ejemplo, Range Me utiliza un B2B dirigido a empresas interesadas en acceder al mercado de Estados Unidos con importadores de cadenas de retail amplias o específicas. En un sentido amplio, se podría decir que los marketplace B2B son ferias virtuales o digitales que otorgan a las empresas un mayor alcance de visibilidad y de generar oportunidades de negocio en mercados internacionales.
AR: Por otro lado, se diferencian de los marketplace B2C en el sentido de que aquí los ofertantes serían empresas y los demandantes, en este caso, serían los consumidores finales. Pueden ser horizontales, en los cuales se vende todo tipo de productos, o verticales, donde solamente se venden determinadas categorías concretas.
Además, pueden dar visibilidad en un mercado completo. Ejemplos de esto serían Cdiscount, un B2C generalista para vender al consumidor francés o Amazon, que alcanza diversos continentes como Europa o América. Del mismo modo hay marketplace que, con independencia de los mercados que alcance, se pueden dirigir a un segmento de consumidores concreto. Por ejemplo Manomano, que es principalmente un B2C dirigido al segmento del hogar, bricolaje, renovación y jardinería, para múltiples mercados internacionales.
-¿Qué impacto tiene este tipo de marketplace en el e-commerce B2B?
Anselmo Ríos: Para que te hagas una idea, el marketplace B2B de Amazon (Amazon Business) es ya tres veces más grande que su marketplace B2C en Estados Unidos. Esto nos refleja hacia dónde va la tendencia tomando como referencia un país puntero digital como lo es el americano.
-¿Cuál es la situación de las empresas dentro de este nuevo ámbito de actuación digital?
Javier Domínguez: Muchas empresas están empezando a hacer sus primeros pasos en algunos marketplace B2B con buenos resultados y, como todo, otras no están teniendo el éxito esperado.
-¿Qué consejo les darían a las que no están teniendo tanto éxito?
Ambos: Les daríamos dos recomendaciones: la primera, tener claro cuál es el modelo de negocio en marketplace que quiere trabajar y no guiarse por tendencias, modas o noticias. Echamos en falta un análisis previo de mercados.
La segunda, trabajar los marketplaces en los que esté presente con una visión a medio plazo. No es cuestión de estar dado de alta en la plataforma y me voy a otra cosa, ¿Te imaginas acudir a la feria más importante de tu sector, estar sentado en una silla y no hacer nada? Debemos tener claro que los marketplaces facilitan mucho la labor de comercialización, pero no funcionan solos, es clave posicionarse dentro de los mismos.
¿Qué tengo que hacer para salir mejor posicionado en las búsquedas? ¿Cómo funciona el algoritmo del marketplace? ¿Qué herramientas de marketing me da la plataforma para utilizar de forma activa? ¿Puedo invertir en publicidad? Desde nuestro punto de vista, esa es la senda de trabajo para alcanzar el éxito.
-¿Creen que están preparadas para abordar la relación/venta digital B2B en los marketplace?
JD: Desde mi punto de vista, sí, el problema les surge en cómo comenzar, es lo que más nos suelen preguntar las empresas. Es importante guiar y capacitar a las empresas dentro de esta nueva autovía digital llena de posibilidades y, a la vez, de riesgos que hay que identificar y tratar de mitigar.
AR: El ámbito de los marketplaces B2B no es un mundo aparte, está estrechamente relacionado con el B2B tradicional, y es fundamental construir estrategias digitales sumando e integrando el negocio. Junto con ello, es esencial establecer procesos internos de monitorización y control de la presencia corporativa digital de forma dinámica, para que la empresa pueda ir controlando las métricas y los objetivos marcados en cada marketplace y mercado.
-¿Por qué las empresas deberían incorporar estas plataformas en sus estrategias de internacionalización?
JD: Según Statista, el valor del comercio electrónico B2B global es más de 6 veces superior al de e-commerce B2C, y esto es un dato de 2019, imagínate tras el efecto pandemia…
Esto solo es un dato que refleja la magnitud que representa el ámbito B2B digital y lo que está por venir. El volumen de negocio que generará durante los próximos años originará un segmento de mercado estratégico para cualquier empresa porque conocerán perfiles de clientes que sólo operan o buscan por esta vía.
AR: Los marketplaces B2B van a experimentar un crecimiento exponencial durante los próximos 3 años, surgirán muchas más opciones sobre la ya amplia variedad actual, que permitirán a las empresas perfilar mucho mejor sus estrategias digitales B2B, haciendo que las empresas creen nuevas formas de generar relaciones comerciales.
-¿Qué oportunidades o ventajas suponen estas plataformas para las empresas?
AR: Los marketplaces generan facilidad y confianza a ambas partes para entablar una relación comercial, a la compradora porque encuentra todo lo que busca acorde a su necesidad en una misma plataforma, tiene información detallada de cada proveedor, múltiples proveedores, un medio de pago seguro, ahorro en costes operativos…
Por la parte vendedora, accede a una plataforma donde ya tiene su público objetivo (no tiene que pagarlo a Google para encontrarlo), es visible en múltiples mercados sin coste añadido y tiene información sobre el potencial comprador.
JD: Sí, además toda esta nueva filosofía de negocio digital es muy cómoda y ágil, y van a permitir a muchas empresas ahorrar tiempo y recursos.
-¿Existen ayudas para que las empresas puedan afrontar este salto?
JD: Sí, hay ya varias comunidades autónomas que están sacando programas de asesoramiento para la implementación de marketplaces como modelo de negocio en la expansión internacional. De hecho nosotros somos consultores homologados de varios de ellos, como Int-ecomm aquí en la Comunitat Valenciana, Xpande a nivel nacional o el Programa de Marketplaces de Andalucía. Todos ellos comprenden partidas presupuestarias para la asesoría, implementación y promoción en marketplaces.
AR: Además, están a punto de lanzar las ayudas del Kit Digital, que es una iniciativa del Gobierno de España, y que tiene como objetivo subvencionar la implantación de soluciones digitales disponibles en el mercado para conseguir un avance significativo en el nivel de madurez digital de las empresas. Esta última es una ocasión fantástica para dar el salto ya que comprende una categoría destinada al e-comemrce, entre otras, como la gestión de redes sociales, la presencia en Internet, la gestión de clientes o el Business Inteligence.
-Habéis cerrado un contrato con Alibaba como partner oficial en España. ¿Qué soluciones conjuntas vais a ofrecer a las empresas?
Ambos: Muchísimas, estamos constantemente trabajando junto con Alibaba para lanzar nuevas iniciativas de desarrollo conjunto, tanto en el ámbito empresarial como institucional. Actualmente tenemos ya unos programas dirigidos a empresas en España para impulsar su exportación digital internacional a través de su marketplace combinando planes de trabajo centrados en el desarrollo de su estrategia de negocio, impulso en posicionamiento, búsqueda y gestión de demanda, dinamización publicitaria hacia importadores o distribuidores, y todo combinado con herramientas de inteligencia comercial.
-¿Cuál será el papel del B2B en el futuro?
Javier Domínguez: Complementando las respuestas previas, los marketplace B2B ya son estratégicos y surgirán modelos de negocio de múltiples sectores a nivel B2B que únicamente se relacionarán a nivel online, se profundizara mucho más en las herramientas de relación comercial digital muy próximas a la realidad, que permitirán reducir la diferencia entre una visita presencial o digital. ¿Le suena el metaverso? Son nuevas tendencias que abrirán un nuevo espectro también a nivel B2B. ¿Por qué no asistir a una feria física en formato digital con una experiencia 360? Tiempo al tiempo…
-Tras el éxito del congreso MarketplaceXpansion 2021, ¿ya se perfila una nueva edición para este año?
Anselmo Ríos: Claramente. La verdad que fue un verdadero éxito haber podido juntar a todos los players estratégicos del ámbito Marketplace a nivel global, tanto directivos de los propios marketplace más relevantes de diversa tipología como Alibaba, Amazon, Manomano, Virtual Expo o MercadoLibre, así como partners estratégicos dentro de este ámbito como DHL o Google, entre muchos más, y a la vez, haber conseguido una asistencia de más de 200 empresas al evento en nuestra primera edición.
La satisfacción fue plena, nos felicitó mucha gente por haber organizado ese formato de congreso, y claramente vamos a por la segunda edición con muchísimas novedades y, quien sabe… igual presencial!
